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Beyond Capital伍信宇:托育赛道的“冰与火之歌”|OpenTalk

2019-06-24 11:21:36      多知网


  多知网6月23日消息,在多知网举办的OpenTalk第二十一期“托育千亿市场,如何抢占风口先机?”活动中,Beyond Capital投资经理伍信宇以“火热赛道的另一边”为主题,分享了资本眼中托育赛道的“冰与火之歌”。

  核心观点:

  托育是资本新出口,是自我安慰式的战略延伸。

  亏损成为中小托育园所的经营常态。

  现阶段盈利的核心在于回归商业本质,优化财务模型。

  托幼一体化是普惠和高端幼儿园的共同选择。

  目前做托育面临两个选择,要么做富人俱乐部,要么做被动式托管。

  一二线的“后起之秀”是托育的消费主力军,对托育的需求非常大,这是将来能做大规模的一个选择。

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  Beyond Capital投资经理伍信宇

  以下为伍信宇分享全文(经多知网编辑整理):

  我之前在和君资本,我们投资了威创股份,通过并购红缨、金色摇篮等转型教育。我们最早在2016年、2017年开始关注托育,但那时候托育行业还不是很成熟。但随着政策和市场的变化,在近一年的时间,托育逐渐被重视。今天,我主要跟大家分享几个观点——

  托育行业的历史

  托育,并不是个新事物

  首先,托育不是一个新的事物。在50-70年代有托儿所,随着政策的变化,中间出现过一些变化,现在又开始兴起。当前政策的主要引导方向,第一是科学规范,第二是普惠优先。

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  资本新出口,自我安慰式的战略延伸

  为什么托育这么火?很重要的原因在于它是一个资本的新出口,我个人认为是自我安慰式的战略延伸。威创股份是A股第一个做幼儿园资产证券化的公司,我们经历了幼儿园投资的兴起、火热到断崖式下跌,现在托育行业的投资,很像2015年幼儿园的情况。2015年-2017年有大量的投资机构和投资人进入幼儿园投资市场,但是面临政策的变化,现在没办法退出了,所以把战略目标转移到托育。因为从理论上来说,3-6岁的幼儿园和0-3岁的托育是看起来可行的战略延伸,但实际上问题会比较多。资本的战略转移,导致整个托育行业的估值偏高,很多拿到投资的机构都是在跑马圈地。

  托育机构现在面临的机遇与挑战

  现实问题,二胎、工作和经济压力是托育行业的核心驱动力

  二胎、工作和经济压力是托育行业发展的核心驱动力。出生人口在大幅度下滑,但我们可以看到二胎的比例在上升,2018年二胎比例提升至51%。二胎的父母处于事业高峰期,老人照顾孩子力不从心,合适的保姆价格高还很难找到。我们有一个观点,托育的需求和一个城市妈妈的工作压力是呈正相比关系,右图显示的是国外一些国家妈妈参与工作的比例和0到3岁早托服务的关系。从这个角度思考,一二线城市的托育需求真实存在,三四线更多是伪需求。

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  入托率方面,我们国家现在是4%,国外可能是50%-60%。很多人就会觉得托育有很大的机会,有些分析师会对比入托率假设五年或者十年之内,我们国家的入托率达到发达国家50%的水平,按照这样的逻辑推算行业规模和增速,,我个人不太认可。

  给大家讲一个笑话,一百年前有一个传教士来到中国,看到每个家庭居然没有钢琴,传教士就认为中国是一个很大的市场。其实不能按照这个逻辑去推算,笼统估算一个千亿还是万亿的规模,没有太大意义。一二线城市和三四线城市的情况肯定不一样,再者比如你在合肥做托育,全国的市场规模和你有什么关系呢?跟你有关系的可能是合肥这个市场规模有多大,选完你托育的店址之后,方圆五公里之内的需求才和你有关系。

  供给质量低,行业现状堪忧

  在看过很多托育机构后,我觉得这个行业现在是“冰与火之歌”,刚才分享的嘉宾茂楷做得比较好,他们属于“火”的这一批,而行业内70%,甚至80%的机构是处于“冰”的状态。供给质量低,行业现状堪忧,具体表现在以下六个方面:

  第一,专业性不足。我们知道0-3岁的孩子和3-6岁是完全不同的状态,0-3岁每一周、每一月的变化都很大,这就对托育的要求非常高,我们目前基本就没有关于这方面的科学研究,孩子该怎么教,好一点的去美国找一个机构,把对方的课程拿过来,翻译翻译,还有些机构自己攒一攒就教了。

  第二,师资几乎空白。学前教育专业的培养围绕3-6岁幼儿园教师展开,没有0-3岁的专业,现在的托育机构多是幼儿园、早教机构的教师。

  第三,餐食要求高。0-3岁孩子的餐食要求非常高,据我们了解在北京能够提供0到3岁合格的餐食的可能不到30家,不知道在座做托育的机构,餐食是怎么解决的。这是非常大的问题。

  第四,教学体系不成熟。托育要求科学的养育理念和体系,而现在多数机构生搬硬套国外的内容,或者小作坊式编纂。

  第五,运营经验不足。行业正式发展时间短,标准化运营和管理经验的积累不够,管理较随意和粗糙。

  第六,监管缺失。相关法律法规以及行业规范还不健全,多地托育从业者办证无门、无章可依、野蛮生长。

  亏损成为中小托育园所的经营常态

  现在,亏损是一些中小托育园所的经营常态,主要有四方面原因:

  第一,关于收费。对家长来说,会把托育机构的收费对比幼儿园。比如在北京地区,五六千一个月的幼儿园是中高端,但是一个月五六千的托育大概率要亏损。

  第二,有关招生能力的问题。招生取决于周边社区的生源,而且跟家长的认知度有很大关系,三四线城市需求很小,去培育家长的认知度会是一个漫长的过程。此外,托育还需要做营销宣传,从幼儿园转过来的老师做托育,你让他做营销,他抹不开这个面子,不愿意做这个事,而且幼儿园其实不需要做营销,而托育对营销的依赖性非常大。

  第三,关于生命周期。其实托育的复购率非常低,托育是0-3岁,更多招到的孩子是2-3岁。原因在于2岁以下的孩子可能托育机构的老师带不了,安全问题比较多,而且基本2岁之后,很多家长才放心把孩子放到托育机构。另外,我们调研的时候发现上海有一个很有意思的现象,很多机构上半年孩子非常多,但是下半年孩子就少了。原因是,家长送孩子上托育,是因为孩子马上要上幼儿园了,先送去托育机构适应一下。对于机构来说花了很大价钱招生,获客成本非常高,孩子待个半年一年走了,又得重新招。

  第四,运营成本。托育的师生比非常高,因为按照标准,幼儿园一个班可以有20-30个学生,师生比可能是1V7、1V8,但是对于一个托育机构1V5就很高了,1岁以下只能1V1,同时带两个孩子根本带不了,老师成本非常高。

  这些情况下导致托育机构的盈利空间减少,今年我们看到很多托育机构资金链紧张,甚至破产。一个有20家店的规模还算大的托育机构,年前去谈报价一个亿,过完年就降到500万这家机构已经出现问题,现在其实已经破产了。现在很多托育机构做加盟,其实是因为迫不得已,直营店盈利很难,做加盟可以卖加盟费和课程,能够迅速让现金流好转。教育行业的大公司都不是做加盟的,双巨头好未来和新东方,都是直营校to C生意,而不是to B。

  托育的单店模型有待改善

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  托育的单店模型跟幼儿园比起来,还不够成熟,ABCDE几家托育机构都是我们真实调研的,数据上做了一些修改,基本能反映行业的真实情况。这里面有几个数据值得关注,比如“实际招生人数”,一个幼儿园能招到180人、200人很常见,但是很多托育机构最多招到五六十个孩子,北京招生数超过30个的托育机构都不多,而且只招到30个学生,那肯定是亏的。

  B园大概收费在9000元-10000元,其实收费比较高,能招50个学生,有盈利,但是赚的也不多。D园比较有代表性,这是广州一类园的一个模型,能招100个学生,在沿海城市“托育”这个理念家长接受程度比较高,所以招生会相对好一点同时房租比较便宜,每平米4块钱,能赚将近100万的利润。但是要挪到上海去做,房租很贵了。

  如果大家想做托育,一定要把这个模型算清楚,如果招不够四五十个学生,肯定亏本。想不亏本只能提价,提价之后能不能收的上来学生,又是一个非常大的挑战。

  托育机构未来的盈利之道

  业态融合,迫于盈利下的乱象

  现在很多中小托育机构,,迫于盈利的压力,就在托育之外做其他的教育业态。比如托育的场地使用主要是工作日,那周末就做一些早教、美术、steam,提高场地利用率。但这样的大杂烩导致的后果就是不专业,美术、steam都不是最好的,家长为什么要选择你?短期可能会增加现金流生存下来,但长期一定会出问题。

  我一直觉得国内最好的教育公司是好未来,好未来的增长模式极其简单,就是开学校招学生,不会提“生态”、“融合”这些概念。好未来一直在稳定扩张,每年进入哪几个城市,新开几所学校,到现在也只进入了全国47个城市,未来还有很大的增长潜力。它的增长和收入,是可以规划和测算出来。

  我觉得就教育而言,越优秀的公司模式越简单。

  现阶段盈利的核心:回归商业本质,优化财务模型

  现阶段盈利的核心,是要回归商业本质,优化财务模型。托育最重要的就是三点:做好自己,提高质量,赢得家长信任;加强运营,精细管理,建立师资体系;打造特色,走差异化,提供独特价值。。最终需要回归托育的商业本质,要拒绝盲目扩张,不能被资本绑架。

  今年很多教育机构产生现金流紧张甚至破产,很大一部分原因在于2016-2017年拿钱非常容易,但是他们运营管理的能力跟不上。前段时间,有几家幼教公司相继出现关店、家长退费、维权的事情,在网上闹的风波非常严重。背后都有同一家投资机构,该投资机构在2017年开始,投资了很多不同类型的幼教公司,希望打包上市。但2018年市场环境发生了很大的变化,这家机构本身的经营也出现了一些问题,而且幼教公司的经营没有他们想的那么容易,就把这些幼教公司的现金流抽出来,逐步关店。

  想要做好托育,必须一家一家地去经营好,关注核心的几个财务指标,比如坪效、人效、师生比、成本占比等,大规模的盲目开店肯定会导致各种问题。

  互联网行业可以通过烧钱扩张,迅速占领市场,因为它提供的是产品,对服务的要求没那么高。教育行业除了教育,还有服务的属性,特别是开线下店的模式,服务是取决于人的,包括招到合适的人和管理人,这就决定了教育行业必须是慢生意。如果烧钱能解决问题,好未来账上15亿美金,早就用来买买买了,不至于K12行业的集中度如此之低。

  托幼一体化,普惠和高端幼儿园的共同选择

  托幼一体化是普惠和高端幼儿园的共同选择。上周末我去了华南幼教展,很多给幼儿园提供服务的展商开口就问:“你们幼儿园有没有被普惠?”这对幼儿园来说是非常大的痛点——普惠之后怎么办?有些幼儿园在当地收费在2000元左右,普惠之后只能收五六百元,政府可能补贴100元,那还有1000多块的差价如何平衡?幼儿园经营一年下来,得亏个50-100万,所以托育成了他们一个选择。

  现在幼儿园面临的选择是要么做80%部分的普惠园,要么选20%里面的高端园。普惠化的直接影响:收费降低、成本高企、经营亏损,行业逻辑发生根本性变化,所以普惠幼儿园如何创收成为最普遍被关注的话题。对于普惠园来说,幼儿园的收费被限制,但托育的收费没有规定,可以通过托育创收,弥补收入,降低亏损;对于高端园来说增加托育这部分,是延伸一个服务周期,为自己的幼儿园招生续力,0-3岁孩子来了之后,未来也可以直接上自己的3-6岁的幼儿园。其实托育对于普惠园和高端园都是有需求的。

  在展会上我们看到很多这类的服务公司,比如有的给幼儿园提供“托育+早教+课外课”的打包服务,两个月就合作了100多家幼儿园,推广速度非常快。有的本来做早教中心的,现在打着“托育+早教”的主题,在幼儿园办两个班做托育,低投入快回报,咨询的人也很多。

  抉择,富人俱乐部or被动式托管?

  目前做托育面临两个选择,要么做富人俱乐部,要么做被动式托管。前者指茂楷这类的,在北京的收费价格基本在一万五左右,价格非常高,这满足的是少部分上层家庭的需求,基本都是公司副总以上级别的,他们希望孩子接受个性化和科学的早期教育。后者指价格比较亲民的托育品牌,收费在4000-6000元的水平,但如果招生跟不上,大概率要亏钱的,针对的客户是因为家里没有人照顾孩子,被动送孩子到托育机构。

  一二线的“后起之秀”家庭将是托育消费的主力军。“后起之秀”指的是一二线的白领一族,他们在城市里刚刚建立自己的家庭,有房贷、车贷等等,双方的工资都很重要,如果母亲全职带孩子,经济的压力马上就增加,他们对托育的需求非常大,这是未来托育机构能做大规模的一个选择。

  问:如果现在市面上所有的项目都接受你的投资,估值合理,您会选择哪家?

  伍信宇:肯定要看具体的项目,没办法一概而论,做托育比较好的是像广东这些地区,收费招生比较容易,上海不太好做,北京房租很高,场地非常难找,三四线需求没那么大,你要拓展市场很难,看具体项目。

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