首页 > 行业

社交电商风口正劲,母婴商家如何建立并运营好私域流量?

2019-08-19 10:27:27      母婴行业观察


  导读:社交电商时代,分享式的裂变已经席卷搜索式的主动消费,建立私域流量池、私有化顾客资产,是现在商家重点经营内容。近日,在由母婴行业观察主办的“未来母婴·2019全球母婴万人大会”上,有赞联合创始人蝎子分享了他对于社交电商的思考与发现,并就有赞如何助力商家更高效的建造私域流量,运营好私域流量给到解决方案,以下为其演讲全文:

  点击观看有赞联合创始人蝎子演讲视频

  先跟大家分享两个数据,第一,2018年有赞美妆类目增长141%,亲子类目增长68%,可见整个亲子类目或者母婴类目的增长空间还是非常大的。第二,2018年所有商家的交易额总计330亿,除去中间的一些消费淡季会有所下降,整体的增长趋势还是非常稳定的。此外,我们还看到了一个有意思的现象,在这330亿的交易额里面有将近227亿是新的营销玩法带来的,尤其是分销员贡献了将近30亿,也就是说10%的销量是由分销员带来的。何为分销员?就是把商家的粉丝变成营销节点让他帮你推广产品,粉丝从中获取利益,通过这种方式拓展新的流量,这是一个非常大的增长空间,特别是当每一个人逐渐发挥他的传播价值的时候,这个趋势会变得越来越明显。

  社交电商崛起

  分享式的裂变席卷搜索式的主动消费

  中国电商领域经历了从搜索到导购再到口碑推荐、分享裂变三个阶段的发展。消费者最早是根据自己的需求直接去网上通过搜索进行购买,随着平台上的商家和商品越来越多,消费者很难做出选择,于是开始登陆一些精细化运营的导购网站进行下单。发展到现在,购物入口不再通过搜索和网页导购,而是通过社交渠道的分享裂变。消费者不再是为了需求而买,更多的是为了喜欢而买,而这些喜欢来自于朋友圈推荐、好友分享、朋友的信任背书。这也解释了为什么有赞330亿交易额里面接近三分之二的交易来自营销玩法,而这其中基本上都是通过分享裂变口碑推荐产生的。

  分享裂变之所以能成为主流的用户触达方式,主要基于两个原因:第一,移动社交已经成为中国人的第二生活,一天24小时除了睡觉时间基本上都拿着手机,信息主要来源于朋友圈、微博等,所以整个网民在移动社交圈的力量是非常强大的,仅在微信生态圈活跃的就有将近十亿人。另外,现在的支付也不再是传统的纸币支付和刷卡支付,而是用电子支付,可见大家已经把生活搬到了网上,搬到了移动社交圈里,所以商家的生意自然而然地也应该往那边发展。第二,因为社交电商带来的效能是非常明显的,它的服务更好,可以直接一对一的服务,微信群、朋友圈和公众号天生可以面对面地帮你沟通交流,老带新的流量更便宜,经营成本更低,不需要支付大额的广告费用去平台圈流量。

  未来,分享式的被动消费,有可能会席卷搜索式的主动消费。我们发现,主动消费这件事已经变成了生活的一个习惯,比如说每周一到两次固定去超市集中采购一下,有特别需要且买不到的东西会直接去淘宝搜索购买,剩下新奇特的、家里要买的基本上都是通过分享购物。

  建立私域流量池 私有化顾客资产

  是商家重点经营内容

  所以,现在的商家都是两条腿走路,平台电商和自营电商并存,在购买流量做生意的同时,不断沉淀自己的私域流量。今天,三四五线城市的下沉市场还有非常多的流量,能在这些城市建立起自己私域流量池的商家就能抢占先机。就目前来看,中国十亿网民中有五亿网民的购买力已经被平台圈住了,另外的五亿流量还在微信生态圈之外,在三四五线城市里面,这些都是商家可以争抢的资源。商家圈好私域流量的背后,需要不断地私有化顾客资产,把每一个客户消费者的单客价值做到更高,为单个客户提供更多服务,获取更多价值,更多的通过分享裂变让老客户带来更多新客户。

  平台电商和社交电商的区别在哪里?平台电商就像是一个大鱼塘,里面的鱼就是消费者,凡是想在池塘里捞鱼都必须向池塘主交钱,钱越多,网越大,捞出来的鱼也就越多,但是捞完之后这些鱼还是要回到池塘里去,因为平台电商的逻辑只有两个,第一是把所有消费者圈在手里让他养成习惯,第二是把消费者需求和商家产品进行智能化的匹配后从中收钱,所以平台电商的转化率相当低,只有1%—2.5%。反观社交电商,它更像是一个个散落在各地的池塘,有将近五个亿的市场,且每个流量池都是由商家自己运营的,可以把里面的客户变成自己的。因此,社交电商的转化率会高很多,基本上可以做到5%—20%,甚至好一点可以做到40%。

  有赞AARRR模型

  助力商家提升效率做好生意

  有赞在多年服务商家的过程中沉淀出来一个社交电商的模型,即AARRR模型,典型的五步走策略,从推广获客、成交转化,到客户留存、复购增购和分享裂变,实现完整的社交电商推广流程。不仅要在获得顾客后进行转化,还要将其留存下来变成真正的私有化客户,持续不断地跟他进行互动,使其未来有更多的复购和增购空间,并通过分享裂变带来新客户,我们可以发现最终又回到了第一步的推广获客上,借助这个过程,把私域流量建立起来,把顾客留下来。有赞在每个环节都做了很多的营销工具,可以很好地帮助商家做推广,而商家只需要在这个模型上做好每个节点该做的事情,当把这五步都弄清楚后,整个销量也就上来了。

  以商家米粒妈福利社为例,做定期闪购,提前公号预告,提醒用户关注,通过这样的手段提升增购、复购和顾客留存。又如爸妈营,做了多类目的拓展,提升单客价值,做分销市场,让推广节点变得更多。商家笛莎公主衣橱,通过每周三的会员日,提升增购、复购和留存,而且可以到店自提,线上线下全渠道打通。子初优品,则通过会员升级体系,让客户留存下来,刺激用户活跃和增长。

  有赞不仅是一家软件公司,更是一家商家服务公司,旨在帮助商家把生意做得更好。我们的经营思路即是“客户成功——客户数量——需求理解——解决方案”四个环节的循环往复,这和私有化顾客资产的道理相通,不断沉淀有价值的顾客,把产品和服务做得更好,借力老顾客带来更多的新顾客。围绕整个客户有赞能提供的不只是软件,更多的是经营系统、客户管理、金融资产、人才服务、广告营销、分销供货等行业定制化的解决方案。

  在经营系统当中,目前有赞除了微商城之外还有零售、美业、教育、连锁等,如果商家觉得这些版本都不适合,有赞旗下的有赞云也可以支撑商家做更多的定制。在330亿的商家交易额里,有赞的营销玩法超过1400种,这是我们帮助商家做整个社交电商最最坚实的基础。

  有赞的愿景就是成为商家服务领域里最被信任的引领者,无论是产品还是服务都能真正地帮助到商家,提升经营效率,把生意做得更好。也希望带领商家朋友一起去拓展新的行业运营,看到新的行业趋势,做好新的消费场景,一起把生意做起来。

  最后,总结一下今天我分享的内容,社交电商领域里面最重要的其实就是AARRR模型,大家只要在每个节点做好自己的运营策略,做好社交化营销,相信不久的未来大家就真正可以赚到钱了,谢谢。

  文章来源:母婴行业观察

  发现本站文章存在问题,烦请30天内提供身份证明、版权证明、联系方式等发邮件至news#qinbei.com(发邮件时请把#换成@),管理员将及时下线处理。

相关阅读

    无相关信息